Как бизнес теряет деньги на маркетплейсах: три ключевые ошибки

За последние несколько лет маркетплейсы прошли путь от дополнительного канала сбыта до полноценной коммерческой среды со своей экономикой, конкуренцией и правилами игры. Одного сильного продукта уже недостаточно — ключевую роль начинает играть качество управления продажами внутри площадки.

2 тыс. просмотров444 открытия12

Автор

• Валентина Киося

  HR‑Эксперт по масштабированию бизнеса, основатель агентства H.Globalcom

На фоне роста онлайн продаж усиливается новая тенденция: всё больше производственных компаний выходят на маркетплейсы напрямую. Для них это логичный шаг — он даёт доступ к конечному покупателю, контроль над ценой и потенциально более высокую маржинальность по сравнению с классическим оптовым каналом.

Однако на практике многие сталкиваются с неожиданным эффектом: даже при росте оборота бизнес не становится прибыльным. Более того, часть производителей начинает терять деньги.

Проблема не в продукте, а в модели управления

Причина этого парадокса — в управленческой модели.

Производственные компании традиционно строят бизнес вокруг продукта: качества, себестоимости, стабильности поставок и эффективности производства. Но маркетплейсы работают по другой логике. Здесь ключевыми становятся показатели продаж: конверсия карточек, эффективность рекламы, рейтинг и отзывы.

Если компания не управляет этими метриками системно, рост продаж начинает сопровождаться снижением маржинальности.

Именно поэтому маркетплейсы — это не просто канал продаж, а отдельная система, требующая другого подхода к управлению.

Три ошибки, которые приводят к потере прибыли

1. Ориентация только на оборот.

Компании оценивают результат по росту выручки или количеству заказов, но не контролируют экономику на уровне отдельных товаров. В результате расходы на рекламу, скидки и комиссии маркетплейсов могут полностью нивелировать прибыль.

Рост есть — экономики нет.

2. Отсутствие роли, отвечающей за продажи.

Во многих компаниях маркетплейс становится дополнительной задачей для одного сотрудника. В его зоне ответственности оказывается всё: загрузка товаров, оформление карточек, акции, реклама, аналитика, взаимодействие с площадкой.

В такой модели сотрудник закрывает операционные задачи, но не управляет продажами. Фактически в компании отсутствует роль, отвечающая за коммерческий результат.

3. Решения на основе интуиции.

Производственный бизнес традиционно опирается на опыт и глубокое понимание продукта. Однако в электронной коммерции ключевую роль играет аналитика: тестирование карточек, управление ассортиментом, работа с рекламой и анализ поведения покупателей.

Без данных маркетплейс превращается в канал, где решения принимаются на уровне гипотез, а не управляемых показателей.

Дело не в размере команды

Распространённое заблуждение — для успешной работы на маркетплейсах необходим большой отдел. На практике ключевым фактором становится не количество сотрудников, а наличие правильной роли.

Даже один сильный менеджер по маркетплейсам способен существенно изменить результат, если он отвечает за:

• экономику продаж;

• эффективность рекламы;

• ассортиментную матрицу;

• конверсию карточек.

По сути, речь идёт о мини-руководителе направления, который соединяет продукт, маркетинг и продажи в единую систему.

Когда маркетплейс становится управляемым

Для того чтобы маркетплейсы начали приносить прибыль, компании необходимо выстроить управление базовыми метриками:

• маржинальностью по товарам;

• конверсией карточек;

• эффективностью рекламных кампаний;

• рейтингом и отзывами.

Когда внутри команды появляется понимание взаимосвязи между действиями и этими показателями, маркетплейс перестаёт быть хаотичным каналом и превращается в управляемый бизнес-процесс.

Новый этап: маркетплейс как отдельный бизнес

В ближайшие годы производственные компании продолжат активно выходить на маркетплейсы. Однако конкурентное преимущество получат не только те, кто производит качественный продукт.

Выигрывать будут компании, которые смогут:

• выстроить сильную коммерческую функцию;

• определить зоны ответственности внутри команды;

• управлять продажами через систему показателей.

Фактически маркетплейсы превращаются в отдельное бизнес-направление внутри компании — со своей логикой, скоростью принятия решений и требованиями к компетенциям команды. И именно качество этой внутренней системы управления в ближайшие годы станет главным фактором, определяющим, зарабатывает бизнес на маркетплейсах или теряет деньги.

Дата публикации: 19.03.2026, 12:15

• #ведение бизнеса
• #работа с маркетплейсами
• #продажи на маркетплейсе

Источник : Клерк.РуРубрика: Маркетплейсы2 тыс. просмотров444 открытия12

1. Автор
2. Проблема не в продукте, а в модели управления
3. Три ошибки, которые приводят к потере прибыли
4. Дело не в размере команды
5. Когда маркетплейс становится управляемым
6. Новый этап: маркетплейс как отдельный бизнес
7. К комментариям

1. Последние 5 тем форума
2. Проценты по вкладам в 3НДФЛ
3. Заполнение бухотчетности за 2025 год
4. Как удалить учетную запись и персональные даные на Клерке
5. Возврат д/с в связи с невыполнением условий договора
6. 6-НДФЛ годовой
7. На форум

Комментарии

1Подписаться

• Елена Григорьева19 МАР. в 12:52Специалист по связям с общественностью

  Всё это звучит как попытка переложить ответственность на маркетплейсы, вместо того чтобы признать, что многие производители просто не умеют адаптироваться к новым реалиям рынка. Если вы не можете управлять своими продажами и маржинальностью, может, стоит задуматься, а ваш ли это бизнес?

  Ответить